一手烂牌去谈判，但我打出了王炸。

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前几年，忽然接到某个影视公司的电话，说要买我某个小说的版权，其实有些意外，因为很多年没有出现在网络上。我的那个笔名，正处于被人渐渐遗忘的阶段，被人想起，本身就是一件有些奇怪的事情。
找我的影视公司，规模相当了得，他们拍摄过很多部火遍全国的作品，他们的策划给我电话的时候，我立即产生了些许错觉，觉得这个电话就是我人生的转折点。
策划说：王先生，我们想要您作品的影视全版权，不知道多少钱合适？
我想了半天，居然不太知道如何开价了。我以前也合作过影视项目，但是当时为了贪图早早的将作品影视化，合作也是草台板子，版权费拿到的极低。
这一次，想来是大公司，应该也有大魄力，所以我说：“还是贵公司给一个意向的价格吧。”
策划显然早有准备，大体沟通了授权的范围和时间，同时开了一个价格出来。
这个价格让我有点失望，虽然，影视的改编权授权费，通常没有标准，无法准确找到参照价格，但实际上，在当时影视全版权的行情中，这只是一个中等偏低的价格。
我说：“这个价格好像太低了吧？”
策划对我的反应显然也不意外，他说：“王先生，我知道您可能对我们开的价格不太满意。但是有几点，我想说一下。
第一、您很多年都没有出现在网络上了，早期积累的人气基本都不在了。我们签约您的作品，看中的作品内容，但是真的要投拍，肯定还要重新宣传包装和规划的，实际上，我们对您的投入，比直接买当红的IP来拍摄更大。要承担的风险也更大。
第二、作者都在于一个持续创作状态，像您这样写着写着就失踪了，频繁换笔名的性格。也造成了大家联络您极其不便，我估计就这部作品而言，除非了我们，近期应该不会有其他公司和您联络过，与其版权放在手中，不如卖给我们，多少都是钱，多少都是机会。
第三、您知道，我们公司的实力，想要和我们公司合作的作者其实挺多的，别说是卖了，我们不给钱，也是一堆作者，等着和我们合作的。我们项目也是有规划的，能作为储备计划的，可能就是一定数量的作品，如果您犹豫太久，说不定项目就被别的作品占掉了。我想站在您的立场上说一句，和我们合作，是一个好选择。
第四、我们的作品制作是十分精良的，我们可能在一些版权费用上会节省，但是服化道的投入我们非常舍得，所以对作者人气的提升，十分有帮助。
最后我还想说一句，BBXX，这个电视剧您肯定听过，这个版权当初也是我拿下的，我们开的价格也和您的价格差不多，对方和我们合作之前可就小有名气了。现在这个作者，人气超高，身价也是大涨了许多倍。大部分作者都有一个低价卖身的阶段，也不止是您一个人对吧？”

说实话，我一直觉得自己和别人的交流能力还不错，但是却瞬间被他说的有点乱了阵脚。
他很礼貌，但是不客气指出了我的现状。和他们合作这个结果，几乎是我唯一的选择。我发现自己手中抓着一把烂牌，我和他之间，从一开始就不是一场平等的对话。他掌控了全场，决定了结果，我甚至觉得这次合作和合作的条件，他只是来进行了一场告知的义务。因为我的选择只能是必然接受。

和策划说，需要一点时间做决定，打电话给一个要好的导演朋友，他劝我珍惜这次机会。但是他也认同，对方开出的价格偏低，实际上会造成额外的风险。因为每个公司对买入的作品很难全部搬上银幕，在最终抉择的时候，那些低成本买入版权的作品，显然更容易不受重视。
就好像在爱情中，如果你执意投怀送抱，你地位远远不如那些千辛万苦追的女孩高。
所以朋友建议我，就算你内心里打定主意要依了他，适度的挣扎还是要有的。总要高喊几句“我不要，我不要”然后再从了他。要让对方有种得来不易的感觉，但是又不能作秀过头，把合作弄崩了。

叹了一口气，感觉自己好难。但我确实不得不承认，这一次的版权费金额，不仅仅是钱的本身。我和谈判的对手实力悬殊，但是任何人和任何事，都一定有弱点可循，找到它，发起反击才是制胜的关键。

再次和策划沟通。
我说：“很高兴这么一个合作的机会，但是这个价格我不满意。”
策划笑：“王先生，你这么聪明的作者应该知道，机会比钱更重要。我认为一切应该放眼未来，对吧。”
我说：“你也说了，很多作者排着队等着和贵公司签约，但是公司没有选择他们，兜了很大的一个圈子才找到我，我觉得公司是觉得我的作品有潜质，会投入一定精力去培养，那么不管我个人还是我的作品都有一定机会取得很大发展，就像BBXX的作者一样，对吧？”
策划笑：“当然当然。”
我说：“能够拿下BBXX的版权，我理解是你的一个很好的工作成绩。是吧？”
策划又笑：“当然当然”。
我说：“我想，那些和公司合作后走红的作者们，一定会很感谢公司给他们带来的机会，但是回想这些往事的时候，心里应该还有更多的是感慨，他们会感慨自己的曾经的牺牲，感慨他们在无法得到平等和尊重的境地廉价卖身了自己这个无奈的过程。”
策划有点着急了：“王先生，您别想岔了，这个价格是一个合理的价格。不能算廉价。”
我说：“首先，我认为一个影视项目，动辄几千万甚至过亿的投资，类似我的这种IP价值一般的作者，版权费占比是非常小的。开支的大头在明星，公司十分清楚，我们作者才是一部作品的灵魂，但是我们的版权费连他们零头都不到，我不是谴责贵公司不尊重作者。因为全社会不尊重知识的价值是一个现状。但是我想说，公司说，要节约版权费的开支，投入更多的经费去服化道上去的这个观点，我不认同，我认为应该调动作者的积极性，一起优化，拿出更优秀的剧本，吸引明星自降片酬出演好作品，才是正道。
其次，版权费用浮动空间很大，公司开出来的价格，我也认为属于合理，但是在合理的下限。有一天，公司在捧红了某一个作者后，发现作者在对人抱怨，当初自己是多么便宜多么便宜卖身的时候，公司也许也会反思，当初节约了这零头都算不上的几十万块钱，白白担下了一个刻薄作家的名声是不是值得。当公司老板在受到非议后，面无表情的看着那些当初用谈判技巧把价格压到了极限的工作人员们，他们说不定才发现自己当初做了一件多么吃力不讨好的事情。
最后我还想说，一个人的工作经历中，最重要的资源，就是那些必须用时间才能慢慢增厚的人脉资源，对于影视行业尤其重要，这个行业的个人能力往往体现在他交往的作者资源明星资源关系是不是有深度。
我认为不管您会不会在这个公司一辈子，您未来的职业的发展，内部升迁也好，跳槽去其他公司也好，这些人脉资源都是您的个人筹码。我认为如果您按照合理甚至偏低的价格去签下作者和演员，能够得到的无非是公司领导的一句“干的不错”的表扬，但是不会博得这些作者和演员的好感。
只有在不损害公司的前提下，您替那些作者和演员争取的每一分钱，都是增厚您个人资源的过程。您对作者和演员的体贴，最终会转化了个人的人脉资源筹码。而且我认为这种投入在知名度颇高的作者和演员身上用途不大，因为资本一直追逐着他们，大把人要上去送钱，反而是公司认同其能力，有潜质的演员和作者，这样的投入事半功倍。因为他们会一直感念，他们身处低处时，收到的那份平等和尊重。您觉得我说的对不对呢？
说了这么多，我大概告诉您，我期待的版权费数字，希望帮我争取一下。”
策划在我说话的时候，全程发懵，直到我开了价格，他才说：“王先生，我和很多作者都沟通过，一般到了现在这个阶段，都是我在给他们描述合作后的美好前景，我也是第一次被作者把节奏带的如此之远，您这个价格是超了我们的预期的，但是我现在也不能给您回复，我只想说，我会去全力的为您争取一下，我非常期待和您的合作。但是，现在这个阶段，我毫无把握。我只能说，我会尽到最大的努力。”

几天以后，再次收到策划的电话。
策划说：“王先生，公司经过商量，基本同意了您的合作方案，不过您要的是税后价格，您个人也没有工作室，个税是非常高的，所以公司愿意承担大部分税收，另外希望您承担小部分，就是两万块的税。”
我说：“我觉得吧……。”
我还没说几句就被打断了。策划说：“大哥，你不要再绕我了。如果含税，目前的价格已经当初我们报价的三倍以上了。我也是要一点工作成绩的，如果作者说啥就是啥，公司请我有什么用？”
我笑，想想差不多也够了。我说：“我还不是希望给你增加点波折，让你充分体会，千辛万苦拿下项目的快感吗？既然你对这种体验不想要，那么我们就这么签吧。”
策划说：“大哥，你明明在折磨我，这些过程半毛钱快感都没有。但我最高兴就是我们的成功合作，很荣幸成为你朋友圈的一员”
我说：“我同样荣幸。”